"Se paga em cerca de 4 anos" é uma frase. O cliente lê, concorda e esquece. Quando chega a segunda proposta com "3,5 anos", ele compara duas frases e escolhe a mais curta.
Um gráfico muda a conversa. Em vez de um número para acreditar, o cliente vê a economia crescendo ano a ano e o ponto em que ela passa do que ele pagou. É a mesma conta, mas ele passa a enxergar a conta.
O gráfico que vende: economia acumulada contra o investimento
Uma barra por ano, com a economia somada até ali, e uma linha tracejada no valor do investimento à vista.
- As barras abaixo da linha são os anos em que o sistema ainda está se pagando.
- A primeira barra que passa da linha é o ano do retorno.
- O resto do gráfico é o que sobra no bolso do cliente pelos anos de garantia dos módulos.
Com os números do modelo de proposta solar (R$ 5.400 de economia por ano, R$ 21.900 à vista), as quatro primeiras barras ficam abaixo da linha, e a quinta passa. Ao lado das 25 barras do período de garantia, o investimento parece pequeno, e o cliente chega a essa conclusão sozinho.
O gráfico mês a mês responde a dúvida do inverno
O segundo gráfico que vale a pena: geração estimada em barras e o consumo do cliente em linha, de janeiro a dezembro.
Ele responde antes de o cliente perguntar por que a conta subiu em junho. No inverno a geração cai, e as barras ficam abaixo da linha do consumo. O que sobrou no verão vira crédito e cobre esses meses. Quem vê isso na proposta não liga reclamando no primeiro inverno.
Os números mês a mês vêm do seu software de dimensionamento. É só copiar.
As premissas continuam valendo
Gráfico não substitui premissa. Ele só deixa a premissa mais visível, para o bem e para o mal. Escreva, logo acima do gráfico:
- Sem reajuste de tarifa, ou com qual reajuste, se você usou um.
- Economia já descontando o custo de disponibilidade e a parcela do Fio B do ano da instalação.
- É estimativa do dimensionamento, não garantia de geração.
Um gráfico otimista convence mais rápido, e a reclamação também vem mais rápido. Veja os atalhos que inflam o número em payback na proposta de energia solar.
Celular primeiro
O cliente abre a proposta pelo WhatsApp. Gráfico colado como imagem de planilha vira um borrão na tela do celular: rótulos minúsculos e eixo ilegível. O gráfico precisa ter poucos rótulos no eixo, números grandes e a legenda fora do desenho.
E, para quem quer conferir, os números em tabela logo abaixo. O cliente desconfiado é o que mais lê.
Como fazer no FechaFácil
O bloco Gráfico do editor desenha os seus números em barras ou linha, com a linha de referência opcional. As barras abaixo dela ficam apagadas, e o ano do retorno aparece sem explicação. O mesmo gráfico sai no link, no celular e no PDF. O cliente pode abrir "Ver os números" e ler a tabela.
O modelo de energia solar já vem com os dois gráficos e com as garantias por equipamento. Na proposta rápida, você informa a conta de hoje, a conta com o sistema e o preço, e o gráfico de economia acumulada já sai com os seus números. Para bombeamento, há o modelo de bombeamento solar, com a água bombeada por mês e a economia contra o diesel.
O FechaFácil não simula geração: os números são os do seu dimensionamento. O gráfico só mostra para o cliente o que você já calculou.