"Se paga em quatro anos." É a frase que mais vende sistema solar, e também a que mais gera desconfiança quando o cliente recebe três propostas com três paybacks diferentes para o mesmo telhado.
O payback não é um número que se escolhe. É uma conta, com premissas. A proposta que mostra as premissas ganha confiança; a que mostra só o número convida o cliente a acreditar no mais otimista.
A conta, em uma linha
Payback simples = investimento ÷ economia anual.
Um exemplo, com os números do modelo de proposta solar: conta média de R$ 590 por mês, economia estimada de R$ 5.400 no primeiro ano. Um investimento por volta de R$ 21.900 se paga em cerca de quatro anos (21.900 ÷ 5.400 ≈ 4,1).
Simples. O que faz dois integradores chegarem a números diferentes está nas premissas da economia anual.
As premissas que o cliente deveria ver
Não precisa de planilha na proposta. Uma frase para cada premissa basta:
- Geração estimada. Vem do seu dimensionamento, para aquele telhado, orientação e cidade. Geração real varia com clima e sombreamento.
- Tarifa usada. A tarifa atual da distribuidora do cliente.
- O que continua na conta. Custo de disponibilidade e, para sistemas novos, a parcela do Fio B do ano da instalação, que cresce até 2028.
- Reajuste de tarifa, se você usou. Se a sua conta considera aumento da tarifa nos próximos anos, diga qual percentual.
Quando o cliente compara a sua proposta com outra que promete payback de três anos, ele tem como perguntar ao outro integrador: "qual tarifa? considerou o Fio B?". Você ganha a comparação sem falar mal de ninguém.
Os atalhos que inflam o payback
- Esquecer o Fio B. Para sistemas novos, ele reduz a economia, e cresce a cada ano até 2028. Um payback que ignora isso está otimista. Veja como explicar o Fio B na proposta.
- Usar o mês mais caro como "conta média". A conta de verão com ar-condicionado não é a média do ano.
- Considerar que a conta zera. O custo de disponibilidade continua.
- Reajuste de tarifa alto e sem aviso. Projetar aumento de tarifa encurta o payback. Pode ser razoável, mas é uma aposta, e o cliente precisa saber que está ali.
- Geração do melhor cenário. Sem perdas, sem sombreamento, com a irradiação do mês mais ensolarado.
Cada um desses atalhos tira alguns meses do payback na proposta. E todos aparecem como diferença entre o que você prometeu e o que a conta mostra.
Payback no financiado
Se o cliente vai financiar, o payback simples não é a pergunta dele. A pergunta é: a parcela, mais o que sobra na conta, cabe no que eu pago hoje?
Responda essa pergunta na seção do financiamento e deixe o payback para o à vista. Misturar os dois (por exemplo, payback calculado com o total pago ao banco) confunde mais do que ajuda. Veja à vista ou financiado na proposta solar.
Escreva o payback como estimativa
Uma frase de texto ajuda muito:
"Com o sistema, a economia estimada no primeiro ano é de R$ 5.400, e o investimento à vista se paga em cerca de 4 anos. A geração real varia com o clima e com sombreamento; os números são a estimativa do nosso dimensionamento, não uma garantia de geração."
"Cerca de" e "estimativa" não enfraquecem a venda. Elas fazem o número ser levado a sério.
Onde fica na proposta
Logo depois do sistema proposto e antes do investimento: primeiro o cliente vê o que vai no telhado, depois quanto economiza, e só então quanto custa. Quando o preço aparece, ele já tem com o que compará-lo.
O FechaFácil não calcula o payback: o número vem do seu software de dimensionamento. O modelo de proposta de energia solar já tem a seção de economia com essas frases, para você trocar pelos números do cliente.