O cliente residencial raramente tem o valor do sistema parado na conta. Mesmo assim, muita proposta solar mostra só o preço à vista e um "consulte condições de financiamento" no rodapé. O cliente vê um número de cinco dígitos, faz uma careta e fecha o arquivo antes de chegar ao rodapé.
A parcela é, muitas vezes, o número que vende. Ela precisa estar na proposta, ao lado do preço à vista.
Por que lado a lado, e não "à vista, ou consulte"
Quando as duas opções aparecem juntas, o cliente compara as duas formas de pagar o mesmo sistema. Quando só o à vista aparece, ele compara o seu preço com a poupança dele, e perde.
Lado a lado também resolve outra coisa: o cliente escolhe. Ele não precisa te escrever perguntando "e se for parcelado?", esperar a sua resposta e perder o embalo.
O preço do sistema é o mesmo nas duas
Esse é o ponto que mais confunde. O sistema custa o mesmo à vista ou financiado. O que muda é quem paga você: o cliente, ou o banco que financia o cliente.
Por isso, na proposta:
- À vista: o investimento, com o desconto à vista se você der.
- Financiado: o mesmo investimento, e embaixo a simulação do banco: número de parcelas e valor estimado de cada uma.
Evite colocar como "seu preço" o total pago ao banco com juros. Esse total não é o que você cobra. Se ele aparecer como valor da proposta, o cliente vai achar que o financiado é muito mais caro por sua causa.
A parcela é informação do banco, não cobrança sua
Escreva a parcela como o que ela é: uma simulação.
"Simulação de financiamento em 60 meses, sujeita à aprovação de crédito. Taxa e parcela finais vêm da aprovação do banco."
Isso protege você de duas formas. Se o banco aprovar com outra taxa, a proposta já avisou. E fica claro que a relação de crédito é entre o cliente e o banco.
Compare a parcela com a conta de luz, com cuidado
O argumento mais forte do financiamento solar é trocar a conta de luz pela parcela. Funciona, mas só se for honesto:
- A conta não zera com o sistema. Continuam o custo de disponibilidade e, para sistemas novos, a parcela do Fio B. A comparação certa é parcela + o que continua na conta contra a conta de hoje.
- A conta de hoje é uma média. Use a média dos últimos 12 meses, não o mês mais caro do ano.
Quando essa comparação é feita direito e a parcela mais o que sobra na conta ficam perto da conta atual, o cliente entende sozinho: ele paga parecido por alguns anos e depois fica com o sistema. Quando é feita de forma inflada, ele percebe na primeira conta, e o seu nome vai junto.
Para entender o que continua na conta, veja como explicar o Fio B na proposta.
Uma opção, um aceite
Se o cliente vai escolher entre à vista e financiado, a proposta precisa deixar que ele aceite uma das duas, não as duas. Duas tabelas de preço somadas viram um total que não existe.
No modelo de proposta de energia solar do FechaFácil, as duas formas de pagamento são opções da mesma proposta: o cliente compara e aceita só a que escolher. O preço do sistema é o mesmo nas duas, e a parcela aparece como informação do financiamento.
Saiba qual opção ele olhou
Se o cliente passou bastante tempo na opção financiada, a conversa seguinte é sobre crédito, não sobre desconto à vista. No plano Pro do FechaFácil você vê quanto tempo ele ficou em cada parte da proposta, e liga já sabendo do que falar. Veja mais em o cliente sumiu depois do orçamento solar.