Pergunte a qualquer vendedor por que perdeu as últimas cinco propostas. A resposta mais comum vai ser "preço". Às vezes é verdade. Muitas vezes é só a explicação mais confortável: não depende de você, não depende da proposta e não pede mudança nenhuma.
O problema é que, sem registro, você nunca descobre. Três meses depois, ninguém lembra por que a proposta da construtora não andou, e a próxima vai pelo mesmo caminho.
Um minuto por proposta, na hora
O registro só funciona se for feito no momento em que a proposta morre, por quem acompanhou a negociação. Depois disso vira reconstrução de memória, e a memória sempre puxa para "preço".
Mantenha a lista curta. Com motivo demais, a pessoa escolhe qualquer um para se livrar da tela. Sete cobrem quase tudo em serviços B2B:
- Preço — o valor ficou acima do que o cliente aceitava pagar
- Prazo — de entrega ou de implantação
- Escopo — a proposta não atendia o que ele precisava
- Fechou com concorrente
- Não é o momento — orçamento congelado, projeto adiado
- Cliente sumiu
- Outro
Ao lado do motivo, um campo livre opcional: qual concorrente, qual valor, o que ele disse. É ali que mora a informação útil de verdade.
"Sumiu" não é "não"
O motivo 6 merece atenção. É tentador colocar o cliente que parou de responder em "não é o momento" ou "preço". Não faça isso.
Silêncio é um problema diferente de recusa. Quem disse "não" teve uma conversa com você; quem sumiu, talvez nem tenha lido. Misturar os dois esconde qual dos problemas é o maior: proposta que não convence ou proposta que não é acompanhada. Os remédios são opostos: revisar a oferta, num caso, e melhorar o follow-up, no outro.
O cruzamento que desmente o "preço"
O motivo registrado ganha valor quando é cruzado com até onde a proposta chegou antes de morrer:
- Não abriu — o cliente nem leu
- Abriu — leu, mas não chegou à tabela de preços
- Viu os preços
- Clicou em aceitar — e mesmo assim não assinou
Uma proposta marcada como "perdida por preço" em que o cliente nunca chegou à seção de preços conta outra história. Ou a conversa sobre valor aconteceu fora da proposta (por telefone, numa reunião), ou o motivo foi outro e "preço" entrou por hábito.
Do outro lado, "preço" com muito tempo parado na tabela é um motivo bem sustentado. Vale olhar como os itens estão apresentados, se há opção de entrada, se o valor mensal está claro.
E "escopo" depois de o cliente clicar em aceitar costuma ser problema de expectativa. Ele achou que estava incluído e descobriu na hora de assinar que não estava.
O que fazer com os números
Com 20 ou 30 perdas registradas, o padrão começa a aparecer:
- Muito "sumiu" → o problema está no acompanhamento. Veja quando o lembrete sai e se ele chega a quem de fato não abriu.
- Muito "preço" com preços vistos → revise a apresentação do valor antes de mexer no valor em si.
- Muito "concorrente" → registre quais. Se o mesmo nome aparece sempre, é com ele que sua proposta é comparada.
- Muito "não é o momento" → a validade da proposta pode estar curta demais para o ciclo de compra do seu cliente.
Também vale ver o valor perdido por motivo, não só a contagem. Dez propostas pequenas perdidas por prazo pesam menos que duas grandes perdidas por escopo.
Como fazer no FechaFácil
Na página da proposta, o menu ⋯ tem Marcar como perdida: você escolhe o motivo principal entre os sete acima e, se quiser, escreve o detalhe. O link deixa de abrir para o cliente e os follow-ups agendados são cancelados. Em proposta que expirou sem resposta, o card Por que não fechou? aparece na lateral pedindo o motivo.
O registro está em todos os planos. No Business, a página de Análises agrupa os motivos com o valor perdido e faz o cruzamento com até onde cada proposta chegou. Ela também mostra quantas perdidas ainda estão sem motivo, porque nenhum motivo é inventado. O passo a passo está na ajuda de Análises.
Resumo
- Registre o motivo na hora, com uma lista curta.
- Separe "sumiu" de "não": são problemas diferentes.
- Cruze o motivo com até onde o cliente leu. "Preço" sem preços vistos é sinal de alerta.
- Olhe o valor perdido, não só a contagem.
A proposta perdida é cara. Pior que ela, só a que você perde de novo pelo mesmo motivo sem saber.