Segunda-feira, 15 propostas abertas, tempo para ligar para cinco. Qual delas merece a ligação?
A maioria dos vendedores escolhe pelo valor (a maior primeiro) ou pela data (a mais antiga primeiro). As duas regras ignoram o que mais importa: o que o cliente fez com a proposta.
O que o cliente faz conta mais do que o que ele diz
"Vou analisar e te retorno" é dito tanto por quem vai assinar quanto por quem já desistiu. O comportamento de leitura separa os dois muito melhor:
Sinais a favor
- Voltou em outro dia. Quem abre de novo na terça uma proposta lida na sexta está considerando de verdade. Muitas vezes está mostrando a alguém.
- Ficou mais de dois minutos nos preços. Tempo na tabela é cálculo, comparação, conversa interna.
- Fez uma pergunta. Dúvida é engajamento. Quem não vai comprar não pergunta sobre parcelamento.
- Clicou em aceitar. Mesmo sem concluir a assinatura, a intenção apareceu.
Sinais contra
- Não abriu em quatro dias. A proposta talvez nem tenha chegado à pessoa certa.
- Parada há mais de uma semana depois da última leitura. O interesse esfriou.
Nenhum sinal sozinho decide. Juntos, eles ordenam a lista de segunda-feira muito melhor que o valor ou a data.
Por que um número sem motivo não ajuda
Muita ferramenta de vendas mostra um "score" de 0 a 100. O vendedor olha, vê 73 e não sabe o que fazer com aquilo. Ligar? Esperar? Mandar desconto?
Um número só é útil se vier com o porquê. "Alta: voltou em outro dia e ficou 4 minutos nos preços" diz exatamente qual conversa ter: o cliente está pesando o valor, então ligue para falar de preço. "Baixa: não abriu em 4 dias" diz outra coisa: confirme se o e-mail chegou e se a pessoa é a certa.
E desconfie de porcentagem que aparece desde o primeiro dia. Para dizer "esta proposta tem 62% de chance", é preciso ter visto muitas propostas parecidas fecharem e não fecharem. Sem esse histórico, o número é inventado.
Calibre com o seu próprio histórico
O que antecipa fechamento muda de negócio para negócio. Numa agência, o cliente que volta no dia seguinte quase sempre fecha. Numa consultoria com comitê de compra, a proposta passa por cinco pessoas e "voltou em outro dia" é o normal, não um sinal.
Por isso o peso de cada sinal deve vir das suas propostas: entre as que tiveram aquele comportamento, quantas fecharam? E entre as que não tiveram? Se "ficou nos preços" leva a 67% de fechamento contra 8% sem isso, o sinal vale muito para você. Se a diferença é pequena, vale pouco.
Como funciona no FechaFácil
No plano Business, cada proposta enviada tem o card Chance de fechar, com o nível e cada fato que pesou, a favor e contra. Não existe peso escondido: todo fato que conta aparece no card.
Enquanto a conta tem menos de 20 propostas decididas (com pelo menos 5 fechadas e 5 perdidas), o card mostra só alta, média ou baixa, por uma regra simples, e diz isso. Com histórico suficiente, ele passa a mostrar a porcentagem, calculada nas suas propostas, e quanto cada fato pesou ("com isso fecharam 67%; sem, 8%"). Nenhuma proposta aberta passa de 90%: a chance mostra onde agir, não garante o fechamento.
Registrar o motivo de cada proposta perdida ajuda o histórico a ficar confiável mais rápido. Os detalhes estão na ajuda de Análises.
Resumo
- Priorize o follow-up pelo comportamento, não pelo valor nem pela data.
- Voltar em outro dia, tempo nos preços e perguntas são os sinais mais fortes a favor.
- Exija o porquê de qualquer score. Sem ele, você não sabe qual conversa ter.
- Porcentagem só vale com histórico. Antes disso, alta/média/baixa é mais honesto.
Na segunda-feira, as cinco ligações vão para quem está decidindo agora, não para a maior proposta da lista.