O cliente de energia solar faz o que qualquer pessoa sensata faria com uma compra desse tamanho: pede três orçamentos. Os três chegam no WhatsApp com nomes parecidos (orcamento_solar_v2.pdf, proposta final (1).pdf) e, no fim de semana, ele abre lado a lado.
Se as três propostas forem uma lista de equipamentos e um total, ele vai comparar o total. E o mais barato tem uma vantagem enorme nessa comparação. Não porque o sistema dele é melhor, mas porque é o único número que dá para comparar.
O cliente compara o que a proposta deixa comparar
Ninguém escolhe o mais barato por princípio. O cliente escolhe o mais barato quando não consegue ver diferença entre as opções. O trabalho da sua proposta é mostrar as diferenças que existem, de um jeito que ele consiga comparar sozinho, sem você do lado.
1. Escopo completo, item por item
O orçamento mais barato muitas vezes é mais barato porque deixou algo de fora: projeto e ART, homologação, string box, a estrutura certa para o tipo de telhado, o monitoramento.
Liste tudo o que está incluído e diga o que não está (adequação do padrão de entrada, reforço de telhado). Quando a sua proposta é a única com a lista completa, o cliente começa a perguntar aos outros: "isso está incluído?". A comparação muda de preço para escopo.
2. Equipamento com nome e garantia
"Módulo 550 W" e "módulo 550 W de fabricante tier 1 com garantia de produto de 12 anos" não são a mesma coisa, mas na proposta de muita gente parecem. Coloque marca, modelo e garantia de fábrica de módulos e inversor, e a ficha técnica se o cliente quiser ir a fundo.
O cliente leigo não sabe avaliar inversor. Mas ele sabe comparar dez anos de garantia com cinco.
3. A garantia da instalação
Equipamento tem garantia de fábrica. Quem garante a instalação é você. Diga por quanto tempo e o que ela cobre. É uma diferença real entre integradores, e o mais barato raramente a destaca.
4. Economia com as premissas certas
Se o concorrente prometeu payback de três anos e você mostrou quatro, o cliente pode achar que o seu sistema é pior. Mostre as premissas: tarifa usada, Fio B considerado, geração estimada. Isso faz o cliente perguntar ao outro integrador se ele considerou o Fio B. Veja payback na proposta de energia solar.
5. O que acontece depois do sim
Cronograma da visita técnica até a troca do medidor, com o que depende de você e o que depende da distribuidora. O cliente que nunca instalou solar tem medo de ficar meses com placa no telhado sem funcionar. Mostrar o caminho tira esse medo, e o concorrente que só mandou preço não tira.
6. A forma de pagar que cabe no bolso dele
Se o seu preço à vista é maior, mas a sua proposta mostra a parcela do financiamento ao lado, o cliente compara parcela com conta de luz. O concorrente que só mostrou o total à vista perde essa conversa. Veja à vista ou financiado na proposta solar.
7. A apresentação também conta
Não é vaidade. Uma proposta organizada, que abre bem no celular, passa a ideia de uma empresa que vai fazer uma instalação organizada. Um PDF desalinhado passa a ideia contrária, mesmo que o serviço seja bom.
E uma proposta por link, em vez de mais um PDF na conversa, se destaca entre os três arquivos com nomes parecidos.
Quando o preço é mesmo o problema
Às vezes o cliente lê tudo e o preço continua pesando. Antes de dar desconto, pergunte o que ele está comparando: muitas vezes é um sistema menor, outro equipamento ou um escopo sem homologação. Se for o mesmo sistema, com o mesmo escopo, aí sim é uma decisão de preço, e é sua.
O que não funciona é dar desconto sem saber se o preço é o motivo. Para isso, ajuda saber o que o cliente leu: se ele passou minutos na garantia e no escopo, a dúvida dele não é só o preço.
Saiba quando ele está comparando
Com a proposta por link no FechaFácil, você recebe o aviso quando o cliente abre e vê quando ele volta em outro dia. Esse é o sinal de que ele está comparando, e a hora de ligar com as diferenças na ponta da língua.
Para montar a proposta completa, veja como fazer uma proposta de energia solar que o cliente fecha, ou comece pelo modelo de proposta de energia solar.