O cliente de energia solar quase nunca pede um orçamento só. Ele pede três ou quatro, recebe tudo no WhatsApp e, no fim de semana, abre os PDFs lado a lado. Se a sua proposta for só uma lista de equipamentos com um total, ele vai comparar o total. E aí ganha quem cobrou menos.
A proposta que fecha faz outra coisa: mostra, antes do preço, que você entendeu a conta de luz dele e que o sistema foi pensado para aquela casa. Este guia passa pelas partes, na ordem em que o cliente deveria lê-las.
1. Comece pela conta de luz dele, não pelo kit
A primeira seção responde à pergunta que fez o cliente te procurar: quanto eu pago hoje e quanto vou pagar depois?
- Consumo médio mensal em kWh e o valor médio da conta.
- O tipo de ligação (monofásico, bifásico ou trifásico).
- Em uma frase, o objetivo: zerar o consumo, reduzir a maior parte, ou deixar folga para um ar-condicionado que ele disse que vai comprar.
Quando o cliente reconhece os próprios números no começo, ele lê o resto como uma proposta para ele, não como um folheto.
2. O sistema proposto, em linguagem de gente
Potência em kWp, quantidade e potência dos módulos, inversor e geração mensal estimada. Os números vêm do seu software de dimensionamento. A proposta só precisa apresentá-los de um jeito que o cliente entenda.
Duas coisas ajudam muito:
- Uma imagem do telhado ou do layout dos módulos. O cliente vê onde as placas vão ficar e para de imaginar a casa cheia de painel.
- Uma frase sobre a geração real. A geração varia com o clima e com sombreamento. Dizer isso agora custa uma linha; descobrir depois custa a confiança.
3. O que está incluído (e o que não está)
Aqui o integrador sério se separa do mais barato. Liste o escopo inteiro:
- Módulos, inversor, estrutura para o tipo de telhado, string box, cabos.
- Projeto elétrico e ART.
- Homologação na distribuidora.
- Instalação e comissionamento.
- Monitoramento, se houver.
E diga o que fica de fora: adequação do padrão de entrada, reforço de telhado, troca de disjuntor. O cliente que vai comparar três propostas precisa de uma lista para comparar. Se a sua é a única que tem a lista, as outras é que parecem incompletas.
4. Economia estimada, com o que continua na conta
Mostre a economia estimada no primeiro ano e em quanto tempo o investimento se paga. E, na mesma seção, o que não some da conta:
- o custo de disponibilidade (a taxa mínima da distribuidora);
- para sistemas novos, a parcela do Fio B, que cresce até 2028 pela Lei 14.300/2022.
Parece contraintuitivo colocar na proposta o que reduz a economia. Mas a primeira conta depois da instalação é onde o cliente desconfia. Se ele leu isso na proposta, a conta confirma o que você disse. Se não leu, ele liga achando que o sistema não funciona. Temos um artigo só sobre como explicar o Fio B na proposta.
5. Investimento: à vista e financiado, lado a lado
A maioria das vendas residenciais passa por financiamento, mas muita proposta mostra só o preço à vista e deixa o cliente fazer a conta da parcela sozinho.
Coloque as duas opções na mesma proposta. O preço do sistema é o mesmo; o que muda é a forma de pagar. No financiado, a parcela é a simulação do banco, sujeita a aprovação de crédito, e deve aparecer como informação do financiamento, não como cobrança sua. Detalhamos isso em à vista ou financiado na proposta solar.
6. Do aceite à troca do medidor
O cliente que nunca instalou energia solar não sabe o que acontece depois de dizer sim. Um cronograma simples tira essa dúvida:
- Visita técnica e confirmação das medidas.
- Projeto e ART.
- Pedido de acesso na distribuidora.
- Instalação.
- Vistoria e troca do medidor.
Diga quais etapas dependem de você e qual depende da distribuidora. Assim o atraso da distribuidora não vira atraso seu.
7. Garantias, validade e condições
- Garantia de fábrica de módulos e inversor (os prazos de cada fabricante).
- Garantia da sua instalação.
- Validade da proposta. No solar ela é curta de verdade: o preço dos equipamentos muda. Dez dias é comum.
- Valores sujeitos à confirmação na visita técnica, se a visita ainda não aconteceu.
8. Perguntas frequentes curtas
As mesmas cinco perguntas aparecem em toda venda: o que é o Fio B, quanto tempo leva a homologação, o que acontece em dia nublado, se precisa de bateria, qual a garantia. Responder na proposta poupa um áudio de três minutos no WhatsApp, e o cliente lê a resposta no momento em que a dúvida aparece.
Mande como link, não como mais um PDF
Um PDF no WhatsApp vira um arquivo entre outros três com nomes parecidos. E você não sabe se ele abriu.
Uma proposta por link abre no navegador do celular, sem baixar nada, e avisa você quando o cliente abre. Esse aviso é o que muda o follow-up: você liga com a proposta aberta na frente dele, não três dias depois. Veja o que fazer quando o cliente some depois do orçamento.
Resumo
| Parte | O que responde para o cliente |
|---|---|
| Conta de luz | "Você entendeu o meu caso?" |
| Sistema | "O que vai no meu telhado?" |
| Incluído | "O que eu estou comprando de fato?" |
| Economia | "Quanto eu economizo, e o que continua na conta?" |
| Investimento | "Quanto custa à vista e quanto fica a parcela?" |
| Cronograma | "O que acontece depois que eu disser sim?" |
| Garantias | "E se der problema?" |
O FechaFácil tem um modelo de proposta de energia solar com todas essas partes já montadas. Você troca os números de exemplo pelos do seu dimensionamento e envia o link.